SaaS品牌成功的不少，但放在整个SaaS行业来看，能有普遍借鉴意义的可能并不是特别多，比如赶上新潮流、瞄准空白市场、对于很多已经选择好服务领域的品牌，就没什么好借鉴的了。
那不如一起来看看今天这期软件品牌分析，我们将通过Freshworks在上市前，只花不到三个月就实现自然流量翻倍的例子，让大家看到勤勤恳恳做内容，也可以获得成就。ps：Freshworks的策略具有通用性，这边建议做SaaS的朋友们都别错过！
Freshworks的关键词覆盖+页面优化策略
先说下大前提，我们接下来提到的页面都不是具有集群效果的核心页面。这些简单页面一共有大概400个，都是来自Freshdesk产品之一Freshcaller的子目录下的。该产品主要是提供语音客服一体化服务的。
根据Ahrefs的数据，这将近400个页面瞄准了超过4.3万个关键词，网站的月访问量在10w+，大约占了“freshworks.com” 网站自身自然流量的40%。
除此之外，在短短三个月时间内，这些页面的流量就实现了翻倍。甚至远超这些页面的内容集群核心页面。（核心页面只覆盖了200个关键词，月访问量在500左右）
那么，Freshworks是做了什么让这些子目录下的简单页面这么成功的呢？
这一切都要从2021年4月中旬说起，当时他们决定在美国股市上市。当时，Freshworks 每月的自然流量稳定在14.6万左右，一直到2021年7月都基本保持在这个水平。
至于其所包含的子目录，他们的月流量大概在4.5 万左右，并且在大约1.2万个关键词上有排名。
大致情况了解了，我们接下来就通过优化前后的对比，具体了解下Freshworks的优化策略。
页面优化前
其实在进行优化前，Freshworks的网站页面和组织架构都挺糟糕的。比如像“US area codes”这个关键词的页面，他能有排名的页面数量从6k增至2.4w。
如果你用Internet Time Machine这个工具进行对比（一种可查看网页历史版本的工具），会发现其页面结构并没有太大差异。但如果查看源代码就能发现，变化还是很大的。
1.页面meta数据已被移除和更改。
在3月时，页面上的一个H6标题是这样的：
如上图所示，这个部分并未包含任何与 “US phone number” 或 “US area code” 相关的关键词。对于一个关键词难度为66的关键词来说，难怪这个页面表现不佳。
到了7月，页面经过优化，上述的H6标题发生了变化。
变化主要有：之前的H6变成了H3，内容也完全改变了。这次添加了像 “area codes in the Midwest USA”“local area codes”，甚至州名等关键词。这一系列操作的效果非常好，直接让该页面排在了谷歌SERP的首页，他所覆盖的关键词数量也是直线飙升。
2.页面结构得到了改善
现在我们再来看看与 “area codes in the US” 相关的关键词的页面结构。可以发现在3月时，这个页面没有H3、H4 或 H5标题。
他优化前的结构是这样的：H1、H2，然后就是 H6。
我们都知道，H标签其实是不建议跨序设置的，这样不利于搜索引擎理解页面结构。所以这个页面的数据也挺差的。
到了7月，页面更新后，这个页面的H标签就设置得很合理了，包含了 H1、H2、H3、H4、H5 和 H6 标题。这些已优化页面的流量上升得很快，实现了流量翻倍。
进行优化后
到6月的时候，Freshworks已经对绝大多数页面进行了优化，还根据自身需求建了一些新页面。
例如，之前 “toll-free number” 这一关键词的页面，现在已经不存在了。
Freshdesk在优化前，核心页面的关键词是不精确的，经常出现虽然覆盖了很多关键词，但搜索引擎无法清晰理解和抓取该网站，从而导致受众模糊，搜索引擎无法将其展示给目标受众。
但自从 7 月添加了瞄准 “toll-free number” 这一关键词后，流量稳步上升，每月访客量超过3000人。
对于那些已经优化过的现有页面，Freshworks 选择“抓大放小”的策略，重点关注比较重要的关键词（一般是指符合其目标受众搜索意图且用收益的关键词），但也会定期维护其他关键词。
例如，由于 Freshdesk的Contact Center主要是提供网络电话服务，Freshworks 本可以对这些页面进行优化，使其在 “VoIP phone service” 甚至 “Business phone number” 等关键词上能有不错的排名。但由于这些关键词侧重于流量，对转化率和收益的影响并不显著，所以 Freshworks 就没再针对他们进行优化。
以下是 Freshworks 通过子目录瞄准的一些能带来收益的关键词：“443 area code”“617 area code”“907 area code”。
你可能已经注意到了，Freshworks 瞄准的是美国的各个州，并且每个子目录都针对包含目标州相应区号的关键词进行优化。
例如，马里兰州有5个区号（301、420、240、443、667）。所以，所有这些关键词都指向同一个页面。针对阿拉巴马州区号的所有关键词也遵循同样的规则。
当我们分析这一策略对子目录 SEO 的影响时，就会发现产生流量最多的5个关键词也都是指向区号。而这5个关键词占到了整个网站月自然流量的11%。
你可能会想，为什么选择这些区号，又为什么选择这些州呢？
首先，值得一提的是，其中一个子目录就是瞄准 “US area codes” 的页面。通过这个页面，Freshworks覆盖了美国从东到西、从北到南的所有地区。
仅这个页面每月就能吸引约2.8万的访客。这比Freshdesk很多产品核心页面的流量还要多，有的最多能多出100多倍。
而且大家别忘了，这只是一个子目录。
不得不说，Freshdesk的这个子目录做的相当成功，尤其是SEO方面，覆盖的1w多个关键词中，有不少关键词的KD都在50-98之间。
并且因为经过了重点优化，所以只要覆盖的关键词都能获得排名。页面丰富度也很不错，表格、图片、FAQ和一系列On-page SEO元素都非常齐全，这也让他进一步成为SERP中精选摘要的常客。
这样就又有一个好处了，那就是战胜了其他竞争对手，比如等TripAdvisor, RingCentral, Wikipedia, Virtual Phone等等。
经过上述一系列分析，我们可以感受到Freshworks为了这个子目录花了多少心力。但大家也一定知道，只单靠这个页面是不够的，我们接下来就继续了解他的其他措施。
Freshworks的用户精准投放策略
通过上文对子目录页面的分析，你可能也发现了，Freshworks有很多页面都是用来瞄准美国区域的关键词，甚至精确到了区号。
这其实是Freshworks在针对目标用户进行精准投放。因为他瞄准的都是具有高商业潜力的地区。比如像马里兰州，这里是有很多大品牌的，这些公司每年的营收都在数十亿美元。
更别提纽约了，那里更是世界闻名的大型公司汇集地， IBM, JP Morgan, Citigroup, Verizon, Deloitte等等数不胜数。
想想这些公司销售人员的数量和需要负责客户的总量，单靠普通的电话和SIM卡是根本不可能实现管理的。但这些需求恰好是Freshdesk的产品可以帮忙解决的，简称专业对口。这样的策略非常利于Freshdesk在当地开拓业务。
但显然，Freshworks并不是只想赢得客户的信任与好感，搜索引擎的青睐也是他的目标。
Freshworks的内链搭建策略
我们最开始介绍了Freshworks的优化策略，总结起来其实很简单，“因为他优化了400个页面”，但实际做起来就难了。
如果没有合理的内链搭建策略，想让这几百个页面都带来流量增长，几乎是地狱难度的任务。毕竟搜索引擎理解网站结构的水平还停留在顺杆儿爬的水平。
所以，Freshworks制定了完善的内链搭建策略，在这些页面之间建设桥梁。
我们以Freshdesk Contact Center的页面为例，当你访问该核心页面，会发现他与好多个页面建立了链接，其中就包括“ the US Phone Numbers”这个页面。
而 “the US Phone Numbers” 这个页面又会再链接到十几个页面，比如跟区号相关的那些页面。
当然一些更为直接列出区号的页面更是一定会链接到的。（比如像下图这个）
通过这种交叉链接的方式，可以向谷歌输送一个信号——这些都是这个网站上非常重要的页面，从而更方便搜索引擎理解网站内容。下图是这种策略的理想状态示意图，大家可以借助图片感受下这种内链搭建策略的好处。
除了广泛的交叉链接，Freshworks 还对其着陆页进行了模板化处理，这使得大规模创建数百个子目录变得更简单了。
以瞄准马里兰州区号相关关键词的页面为例，你可以看到他包含图片、FAQ、表格以及特定的meta数据。
这也大大提高了Freshworks网站中的页面被选为精选摘要的概率，下图就是一个很好的例子：
这个页面结构不是只属于这一个页面的，他是通用的，下面是另一个例子：
有了通用模版不代表就结束了，Freshworks还会不断地对模版进行优化，甚至还会在后台对meta数据进行模板化处理。
下图就是瞄准某个州的meta数据模版：
这是一个瞄准马里兰州区号的页面和meta数据：
而这是瞄准阿拉斯加州区号的页面和meta数据：
对于进一步针对城市的页面，Freshworks同样也进行了模板化处理，以下是具体例子：
这是瞄准波士顿市的页面和对应的meta数据：
看到这，你可能会想“Freshworks为什么要耗费这么多精力来制作这些模板呢？”
虽然模版种类多，但跟手动创建几百个页面比起来，还是模版更方便些。
另一个把这一策略合理运用的品牌是Shopify，就是我们之前介绍过的Shopify企业名称生成器。他有200个子目录，这200个子目录都用了同样一个简单模版，这让他实现了快速覆盖数千个长尾关键词。
Freshworks的付费转化策略
Freshworks是一系列客户服务工具的集成平台，相比单一产品的品牌，他的销售周期和用户引导时间会更长一些。这也就代表着他的转化周期会比较长，这会很影响转化率，而转化率又是SaaS工具很重要的考量指标。
针对自身的产品转化特性，Freshworks也采用了与众不同的转化策略，以便在竞争中脱颖而出。
而Freshworks的转化策略就是——复杂问题简单化。下面我们以Contact Center为例，具体解释一下。
我们通过前文已经知道了，Freshworks的内链搭建非常完善并且已经完成了对目标关键词的覆盖。在这样的前提下，如果访客点进Contact Center的任意一个页面，会被马上吸引至Fresh Caller的着陆页。
一旦访客进入该着陆页，一个简单明了的CTA按钮就能让他注册使用该产品。他只需点击注册按钮，然后进入下一个页面填写一些基本业务信息就开启免费试用之旅了。
相比其他竞争对手，Freshworks的特殊之处在于，他不会一上来就要求用户付费使用。所有用户都必须经历21天免费试用这个阶段，因为只有这一个选项。
他的竞争对手Nextiva和RingCentral则恰恰相反，他们更习惯于引导用户直接进行付费注册使用。
然后他们会根据用户不同的需求量，设置阶梯价格的付费套餐，下图就是RingCentral的Pricing页面：
这是Nextiva的Pricing页面：
这还没完，注册付费使用的流程也比较长，需要经过四步。
这就体现出Freshworks21天免费试用策略（并且试用期服务可以全体验）的优势，他只需要两步就可以了。并且，为了体现对新用户的友好性，他们还制作了一个简短的讲解视频，让用户能更好地了解该如何使用。
这套组合拳总结下来就是：首先，他们提供了一个快捷的用户引导注册使用流程，让你可以用21天的时间，充分了解使用他们的产品。然后在结束试用后你可以选择适合自己的付费方案。而且在你注册之后，他们还会提供一个简短的视频帮助你快速上手。
总结
分析结束，我们就一起来总结下吧。精华部分来了，别错过
1.实行清晰明了的SEO策略
这是我们能从Freshworks身上学到的重要经验之一。如果你把大量信息都堆砌在一个着陆页上，谷歌和你的受众都会很难理解。
但如果分类单独制作页面，效果就会好很多。Freshworks本身是为用户提供众多客户关系管理解决方案的，但他也是在为每个功能和服务创建单独页面之后，网站才开始活跃起来的。
2.要保证网站结构设置合理
当你的网站结构不出错后，其所有页面和SEO元素就能实现协同工作，事半功倍。
指向子页面的一个反向链接对父页面也会产生同样积极的影响。正如我们所提到的，一个页面可以有 100 多个子目录，并能从每个页面的 SEO 效果的复合作用中受益。
3.切忌关键词堆砌
如果你的网站架构不清晰，也不对页面进行关键词优化，那搜索引擎可能会觉得你网站的页面是相互竞争的关系。
最好通过在着陆页及其子目录之间建立父子关系，你就是在告诉谷歌，你的网站页面之间并不是在相互竞争。
这样一来，谷歌的抓取工具就能很好地理解你网站的结构，让核心着陆页保持比较不错的排名，并针对相关关键词进行排名。
4.转化流程越简单越好
这也是Freshworks能将众多竞争对手甩在身后的一大原因。
用户引导过程设置的太复杂，可能会影响用户使用你产品的积极性。毕竟你也应该不想让高意向用户被繁琐的引导流程劝退吧。
以上就是本期品牌分析的全部内容了，如果你有想讨论的问题，或者其他想了解的品牌，可以在评论区留言。
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